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[原创]从满足最广泛的需求开始,漏斗原理在物流信息化行业的应用

IT管理 晓东 2227浏览

从互联网诞生之初,漏斗原理就一直在发挥着作用,尤其是对互联网1.0/2.0时代的广告业务,漏斗原理在其中起到了理论指导的关键作用。

社交网络时代,facebook和google等巨头一直秉承漏斗原理的真髓,将理论进一步深化扩展,用于指导商业版图的构建。以facebook为例,在拥有数十亿用户的基础上,将流量转化为盈利是其首要考虑的问题,虽然扎克伯克一直宣称永远将用户体验放在第一位,但我们都清楚,好的用户体验吸引更多客户是开始转化的必要前提。

FB的转化流程如下:

① 首先,通过收购的instagram的视频广告把客户引导到意识阶段,让客户对广告中的产品形成初步的认识。

② 通过FB的重定向广告,将客户引导到考虑阶段。

③ 最后,通过FB上的动态产品广告,实现转化。促成客户对目标广告的点击、访问、购买。

基于同一的理论,我们分析google的转化流程:

① google利用youtube类的资产营造意识

② 利用 DoubleClick 引导考虑

③ 最后通过 AdSense 完成转化

基于学习、借鉴的心态和目的,我尝试性的将这个理论引入到物流信息化行业,通过一些可复用的逻辑和定律,希望对自己的行业观进行重新审视。

“点、线、面”是垂直行业信息化的行动路径。从需求点入手,形成产品,逐步形成产品线,最终形成行业解决方案。这也是很多信息技术企业已经验证的路径。

物流行业的需求点很多,现在比较流行的切入点是“车货匹配”,很多从事物流信息化的初创公司都在做这个点。也有一些公司从物流公司的自身管理入手,做内部的管理平台。铁路物流行业里,根据现阶段的国情,我认为比较合适的点是信息互通和货场的管理。通过一系列的相对标准化的应用,为企业提供优质高效的产品,这是可以为漏斗带来初期大量客户的基础。

经过漏斗的过滤,到产品线层面,面向的客户一般体量要稍大,不满足单一的应用,需要多个应用集成,形成从业务、财务、管理等一体化的系统平台。我认为,当前阶段,以客户和订单的管理为核心,面向企业内部的多个部门的一体化物流平台更符合企业的需求。

最后,经过漏斗多次的筛选和细分,将物流行业的客户进一步分类,以应用和系统为基点,形成面向细分客户的行业平台,打通线上线下的业务流、数据流、资金流,完成客户转化。

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